邓华律师拥有超过十五年的从业经验，主要从事风险投资、私募股权融资、外商直接投资和基金设立。邓律师服务的客户包括风险投资基金以及涉及各行业的跨国和境内公司。邓律师自2006年起为北极光创投的上百个境内外投资、退出项目提供法律服务，其他服务过的主要客户还包括京东(JD.com)、华兴资本、软银中国资本、GRC Sinogreen Fund、诺辉健康、叮当快药、搜狗、度小满、等知名投资基金和企业。

Q1：在您看来，一名能够成为客户心中首选的女律师，需要具备哪些品质及要素？怎样做可以更长久地维系与客户之间的良好合作关系。

邓华律师：

无关性别，一名律师能够赢得客户的长期信任，我觉得最重要的一点就是深刻理解客户的商业诉求，并将之完整地转化为法律语言。我们国家的律师遴选机制还是非常严格的，通常是科班出身、然后通过法律职业资格考试，最后通过实习考核后才能获得律师执业证书。只要是执业律师，那么我想他的法律基本功底和理论知识这些肯定是具备的。但是成为一名优秀的律师，则是能够将理论和实践完美结合，也就是我开始提到的深刻理解客户的商业诉求，并将之完整地转化为法律语言的能力。

Q2：您能再详细介绍下如何才能具备“深刻理解客户的商业诉求，并将之完整地转化为法律语言”的能力？

邓华律师：

这件事情看似简单，但是做起来并不容易。首先理解“商业意图”这件事情就不是简单的事情。律师服务的客户有各行各业，律师无论做多少项目，总是会遇到自己未涉足过的行业和领域。但是，一个律师不知道客户在做什么，这个行业的特点是什么，有什么样约定俗成的惯例等，即使这个律师法律功底再强，也很难深入理解客户的商业意图。比方说我们承接了创新药研发类的投资项目，则需要深入了解新药开发的流程是什么，有哪些阶段、每个阶段完成的工作、相关规定的立法背景等。只有对行业有一定的了解，才能就具体的问题进行有针对性的法律分析。这些不是书本上或者学校能学到的，而是需要日常的积累。对热点问题持续关注，同时遇到问题再进行大量和深入的调研，才能将行业情况搞清楚，这是第一方面。

另外一方面，我觉得一个优秀的律师要具备良好的同理心， 也就是设身处地，在当事人的角度和位置上思考问题。

这里又涉及方方面面，小到如何进行日常沟通，大到合同条款的设计，无处不体现律师的同理心。举例来说，我经常会看到初入门的律师在给客户讲解条款时经常使用到一些法律术语，非法律人士听起来肯定就是晦涩难懂了；或者写备忘录时，长篇大论，第一眼看上去是“太长不想看”版本，导致阅读者没有接着读下去的兴趣。可以想象，客户连律师说的东西都听不太懂，或者律师写的东西他看不下去，那么他的沟通意愿就会大打折扣。如果客户想说的内容都不能完全传递到律师，怎么能谈“律师准确理解客户商业意图”呢？

我刚入行的时候其实也到过类似问题。在给客户写法律备忘录时，我发现我的备忘录和客户反馈的时间呈正相关，备忘录写得越短，客户反馈越及时，备忘录写得越长，客户反馈就越久，甚至石沉大海。后来我开始有意识地修正自己的语言和表达方式，如果能用大白话表达的内容一定要用大白话，不要在乎是不是法言法语；如果能用10个字能说清楚的，就坚决不要用11个字。这个能力其实需要持续的锻炼和实践的，每次遇到因为沟通造成的误会，律师首先要自己反思问题出在哪里，下次要如何去改善。

另一方面， 对于客户问题的解决，不能千篇一律，要针对客户的情况作出适合他的方案。

例如，对于企业的员工持股，一般是会设立一个有限合伙企业去持有，但是对于刚刚初创的公司，资金不充裕，员工人数少，是不是一开始就有必要设立员工持股平台，还是可以通过代持的过渡方案减少成本，到公司发展到一定阶段再设立员工持股平台？这些都要律师给客户进行规划，结合客户的实际情况合理安排。

时常有客户来找我，说公司刚刚拿到几百万人民币的天使轮投资意向书，未来想在境外上市，请我帮助搭建VIE结构。如果这个客户从事的行业不是外资限制或禁止类行业，我通常都会建议天使轮融资就在境内完成，不要搭建VIE结构。VIE结构下的交易，公司初始设立费，律师费等都会大幅度上升，未来海外公司每年的维护费也是一笔不小的开支，初创企业在无必要的情况下，没有必要一开始就搭建VIE结构，下轮融资时规模大了再重组到海外也来得及。这个也是同理心的一个表现，也就是律师在考虑这个问题时就想你如果就是今天的他，你如何做选择。